Dans notre analyse du processus de vente de systèmes informatiques, nous avons mis en lumière le rôle essentiel des ingénieurs applicatifs, souvent sous-estimés. Leur expertise technique est cruciale pour transformer un simple prototype en solution concrète pour les clients, leur permettant d’optimiser l’utilisation des nouvelles technologies. Intrigué ?
Prise de position de l’éditeur : Dans notre exploration continue du secteur de la vente de systèmes informatiques, nous avons découvert un énorme angle mort concernant le fonctionnement réel du processus de vente. Les ingénieurs de support aux ventes, parfois appelés Ingénieurs d’Applications de Terrain, peuvent être une ressource incroyablement précieuse pour toute entreprise vendant des produits techniques. Malheureusement, beaucoup d’entreprises échouent à apprécier pleinement leur importance.
Imaginez ceci : un vendeur de puces propose un nouvel accélérateur AI, mais comment parviennent-ils réellement à le faire parvenir à leur client hyperscaler ? Une partie clé de ce processus est l’ingénieur de vente. Ces personnes portent de nombreux titres – Ingénieur de Solutions Terrain ou Ingénieur de Support aux Ventes, mais nous les connaissons toujours sous le nom d’Ingénieurs d’Applications de Terrain (FAE).
Ce sont des ingénieurs profondément immergés dans les complexités et les configurations des puces que leur entreprise vend. Ils ne conçoivent pas la puce, mais aident les clients à tirer le meilleur parti de ces puces.
Note de l’éditeur :
L’auteur invité Jonathan Goldberg est le fondateur de D2D Advisory, un cabinet de conseil multifonctionnel. Jonathan a développé des stratégies de croissance et des alliances pour des entreprises dans les secteurs des mobiles, du réseau, du gaming et des logiciels.
Faire fonctionner une nouvelle puce est toujours un défi pour un client. Passez un peu de temps à assembler un PC, et le problème devient évident très rapidement. Maintenant, soustrayez un système de firmware courant et 1 000 tutoriels YouTube pour déboguer, et multipliez la complexité par quelques ordres de grandeur.
Le rôle des Ingénieurs d’Applications de Terrain est de résoudre ces problèmes – fournir des outils logiciels, des configurations et des corrections de bugs pour faire fonctionner les systèmes. Sur le long terme, ils aident les clients à concevoir des méthodes pour intégrer ces puces dans des systèmes complets, puis dans des rangées de calculateurs. C’est une ressource inestimable pour les clients, pouvant faire la différence entre une démo ratée et un bon de commande engagé.
Aujourd’hui, chaque équipe hardware hyperscaler est bombardée par littéralement des dizaines de solutions de puces AI. Chaque membre de l’équipe a un ami, un cousin ou un ancien colocataire qui leur propose une nouvelle puce. Ainsi, ces équipes sont réticentes à laisser un autre commercial entrer. Elles n’ont pas besoin de présentations PowerPoint montrant à quel point une puce est 30 % plus efficace en énergie ou 10 fois meilleure sur un benchmark aléatoire.
Mais un FAE compétent qui peut résoudre des problèmes réels est toujours le bienvenu. La plus grande valeur qu’un FAE peut apporter à une entreprise de puces est qu’il sera toujours le bienvenu lors des visites clients.
Dire que cette valeur n’est pas toujours reconnue est un doux euphémisme. Peu d’extérieurs sont même conscients du rôle. Plus problématique encore, la plupart des entreprises de puces ne valorisent pas pleinement les FAE ou ne comprennent pas vraiment leur rôle.
Une grande partie du problème réside dans le fait que les FAE ne s’intègrent pas facilement dans les organigrammes des entreprises. Il existe un conflit considérable au sein des organisations. Chaque équipe d’ingénierie est chroniquement sous-staffée, donc il est douloureux de voir des ingénieurs talentueux « gaspillés » dans des ventes.
Pour être équitables, organiser une équipe de support aux ventes efficace est un équilibre compliqué. Pour qu’un FAE soit efficace, il doit comprendre le fonctionnement interne de la puce presque aussi bien que les ingénieurs qui la conçoivent. La seule façon d’y parvenir est que les ingénieurs de conception consacrent du temps à éduquer les FAE (ou du moins documentent étroitement leur travail pour référence ultérieure). Cela, bien sûr, prend du temps qui pourrait autrement être consacré à la conception de la puce.
Il n’y a pas de moyen facile d’éviter ce compromis, et les équipes de direction doivent simplement faire le calcul stratégique concernant la valeur des FAE. D’autre part, les FAE doivent être motivés à diriger leurs efforts dans la bonne direction. Souvent, les FAE finissent par être tirés dans toutes les directions. Ici, au moins, il y a une solution : les FAE doivent participer aux quotas de vente et partager les commissions. Pour ce que ça vaut, cela est souvent un excellent mouvement de carrière pour les FAE, les positionnant pour passer dans les ventes, en ingénierie, ou souvent un passage vers le client.
Nous avons récemment effectué beaucoup de travaux autour de ce domaine et de ce rôle. Bien que peu d’entreprises aient perfectionné cela, la bonne nouvelle est qu’il existe une flexibilité significative dans la manière dont cela peut être abordé. Il se peut qu’il n’y ait pas de façon parfaite d’organiser ce rôle, mais les entreprises ont amplement l’opportunité de développer un modèle qui fonctionne le mieux pour leurs besoins spécifiques.